Une autre conception de l'entrepreneuriat

Gagner avec ses clients

En parcourant Direction informatique, je suis tombé sur l’excellent article de Denis Lalonde : “Mesurer son succès par celui de ses clients”. William Aulet, directeur général du MIT Entrepreneurship Center, de passage à Montréal en mars dernier dans le cadre du programme Croissance Quebec Techno explique comment les entreprises doivent avant tout-être passionnées par le succès de leur client. "Vous ne tirez pas avantage des relations avec vos clients, vous gagnez avec eux. Cela doit devenir votre obsession" a déclaré William Aulet. “Ce dernier soutient que la base du succès repose également sur un besoin non comblé du côté d'une clientèle cible. «Il n'est pas nécessaire de viser un trop grand marché, mais plutôt une clientèle bien définie. Par la suite, l'objectif est de revenir au bureau et de concevoir un produit qui comble ce besoin mieux que n'importe quelle autre entreprise à travers le monde», dit-il. William Aulet croit également que les entrepreneurs doivent avoir des visées mondiales dès la création de leur entreprise. À son avis, il faut concevoir des produits qui sauront rivaliser avec ce qui se fait de mieux sur le plan international, avec la certitude que la victoire est dans la poche. « Si vous ne faites pas ça, vous ne serez jamais compétitifs », affirme-t-il.”

Profession : e-vendeur

Une entreprise britannique vee24 a développé un système novateur permettant de mettre le consommateur d’un site d’e-commerce avec un véritable vendeur via une fenêtre video interactive. Epiphénomène ou tendance inéluctable de ce que sera le commerce en ligne de demain ? Quoi qu’il en soit, ce concept "d'humaniser la vente en ligne" apparait fort pertinent et extrêmement porteur. En effet, guider, écouter, accompagner le client sur un site d’e-commerce ne peut que le rassurer et jouer de manière significative sur le taux de conversion (nombre d'achats réalisé sur un site d’e-commerce sur le nombre de visiteurs). Nous en sommes bien entendu aux balbutiements d'une autre conception de la vente en ligne, mais l’on pressent que ce nouvel usage devrait (et va) se généraliser dans les prochaines années. D'après le fondateur de la société vee24 Andy Henshaw : "actuellement 80% des paniers créés en ligne seraient abandonnés avant achat. La question qui se pose c'est dans quelle proportion l'absence de service est responsable de ce phénomène". Pour lui, les bénéfices potentiels d'un tel service sont considérables : "selon mes estimations, à peine 2% des visiteurs d'un site y achètent, explique-t-il. Convaincre un seul acheteur supplémentaire tous les 100 visiteurs augmenterait les ventes de 50%". (source : L'Atelier)

 
 

Les Négociales : révélateur de talents

Les Négociales est le concours incontournable de négociation dont le principe repose sur un jeu de rôle entre un acheteur (un professionnel de la vente) et un vendeur (un étudiant). Ce dernier dispose de 10 minutes pour vendre un produit préalablement défini. Cette prestation fait ensuite l’objet d’une évaluation par un jury composé de professionnels de la vente, du recrutement et de chefs d'entreprise. Le classement des candidats est établi par les membres du jury à l'issue des entretiens à l'aide d'une grille d'évaluation commune à tous les jurys. A l'issue de chaque jeu, chaque candidat aura la possibilité d'obtenir la synthèse de son entretien.

Outre son aspect pédagogique et ludique, le Challenge des Négociales est désormais devenu un tremplin vers la vie professionnelle pour les futurs commerciaux qui y participent et un lieu adéquat de recrutement pour les entreprises. Cet événement national se positionne comme le rendez-vous privilégié des étudiants, des professionnels et des enseignants qui partagent la même passion de la vente. Les inscriptions se font en ligne sur le site Lesnégociales.com

 

Crise et vente à tout prix

Aujourd’hui, un élève en BTS NRC m’a posé la question suivante : « dans un contexte de crise, doit-on pour doper les ventes faire des offres promotionnelles ? ». La question a ensuite fait débat, crise oblige, car nombreuses sont les entreprises aujourd'hui jouant de plus en plus sur les promotions, remises ou ristournes. Le gratuit n’existe pas dans la vente. En effet, on ne fait pas une remise pour faire plaisir au client. Ainsi, les offres promotionnelles ne sont valables que si le client achète plus. Dès lors, les entreprises qui jouent sur des remises sans contrepartie, habituent le client à de mauvais reflexes. En période de croissance, ces usages négatifs ne gênent presque personne sauf vos marges. Il en est autrement quand tout va mal, ici il en va de la viabilité de l'entreprise ! Quoi qu’il en soit, la crise nous rappelle que la philosophie du commerce c’est le gagnant/gagnant !

Citation du jour

"J'ai une force spirituelle commerciale. Je suis dans une logique de martingale. Je pars toujours gagnant et je ne baisse jamais les bras. Quand on me dit non, cela me motive. Quand je me trouve face à un obstacle, je cherche toujours les moyens de le contourner." Rachid Kibiri Fondateur de Hitechpros. 

Un retour d'ascenseur (elevator pitch) à la sauce québecoise !

Il y a de cela quelques semaines, j'avais parlé de l'exercice périlleux et fort difficile de l'Elevator Pitch. Direction Informatique, une talentueuse entreprise québécoise, s'approprie pour ses vingt ans cette technique de communication et lance une initiative originale et ô combien pertinente. Il est clair que les québécois ont des goûts culinaires très spéciaux ; la poutine, c'est vraiment quelque chose ! C'est peut-être de là qu'ils tirent leur créativité et leur manière d'oser des sauces novatrices.. Bravo et joyeux anniversaire ! 

Le retour d'ascenseur
Thanks à Loïc Le Meur

Citation de la semaine

Une remarque pleine de bon sens de Sir Winston Chirchill, sans conteste le meilleur vendeur de tous les temps : “Si vous voulez mentionner un point important, ne soyez ni habile ni subtil. Utilisez une massue. Frappez le point une fois, puis frappez-le encore. Puis frappez une troisième fois, la répétition c’est redoutable.”

Commercial : une question d'esprit

En ce début du troisième millénaire, il est regrettable que la science n’arrive pas à se faire entendre dans notre société. J’en profite pour saluer le lancement du blog de La Recherche qui se bat depuis bientôt 40 ans pour vulgariser la science et intéresser le plus large public possible en particulier les jeunes. Pourtant, la science a sa place dans notre vie quotidienne et dans notre éducation. Une de mes (nombreuses) activités est de former des jeunes négociateurs commerciaux. Si je me limitais au piteux et mauvais manuels scolaires, je formerais tout sauf des très bons commerciaux terrain. Il en ressortirait des dinosaures sachant plus ou moins manier le SONCAS, à peine capables de convaincre des clients et dans l’incapacité d’analyser correctement un marché... Dans mes cours, je n’hésite pas à faire référence à Darwin, à m’aventurer dans le domaine de la neurobiologie et à inciter les jeunes à regarder activement du côté de la science. Ce n’est pas parce qu’on fait du commerce et du marketing que l’on ne doit pas s'intéresser aux dernières avancées scientifiques d'une part et avoir une démarche scientifique d'autre part. Sans méthode, le négociateur commercial est un vulgaire vendeur. Pour conclure, un esprit commercial tout comme un esprit scientifique se doit d'être curieux, critique et s'en tenir exclusivement aux faits ! 

Elevator Pitch : la vente en apesanteur

La hantise des salariés d’Apple est de prendre l’ascenseur en même temps que leur PDG Steve Jobs. En effet, se retrouver dans un ascenseur en sa compagnie et vous avez de grandes chances, si vous n’êtes pas préparé, d'être chômeur à la réouverture des portes. Steve Jobs applique de manière très pragmatique l’Elevator Pitch. Ce dernier est un excellent exercice de communication qui repose sur les trois éléments de la tragédie grecque :
- une unite de lieu : l’ascenceur place exiguë et en mouvement ;
- une unité de temps : de 30 à 45 secondes suivant la hauteur du bâtiment ;
- une unité d’action : opposant un demandeur - en général un créateur d'entreprise voire de start-up, un porteur de projet, etc - à un Décideur. L'objectif du demandeur est d'obtenir à l'ouverture des portes un rendez-vous avec le Décideur.
Notre culture francophone nous incite à faire trop de littérature, à tourner autour du pot. Or dans un discours de vente extrême, par exemple vendre dans un ascenseur son projet d'entreprise ou expliquer à son patron pourquoi il ne doit pas vous virer, il faut aller à l'essentiel et capter immédiatement l'attention de son interlocuteur. C'est tout un travail de préparation et de répétition. Faire simple, c'est très compliqué ! Ainsi l'exercice de l'Elevator Pitch permet d'apprendre à éviter le superflu et les artifices : le power-point est ici inutile ! Le jour où vous prendrez l'ascenseur avec Steve Jobs voire Britney Spears - à chacun ses références - cela vous sera très utile..