Une autre conception de l'entrepreneuriat

101 leçons apprises des start-ups

Andy Harjanto, ancien Microsoftee et co-fondateur de Guppers, est un des plus grands spécialistes mondiaux du monde des start-ups. A l’instar de Guy Kawasaki, il explique que l’environnement des jeunes pousses s’est complètement modifié en l’espace d’une décennie avec :

- la réduction des coûts réels de production :  l’open source, le cloud computing et la mise à disposition sur la Toile de nombreux logiciels quasi-gratuits, les coût de développement informatiques se sont considérablement réduits ;

- la modification des coûts réels de distribution : l'avènement des médias et des réseaux sociaux permettent de distribuer en temps réel et ce tout en minimisant les coûts de distribution ;

- l’augmentation de la taille du marché : au début du millénaire, on conseillait aux start-ups de viser d’abord le marché national pour ensuite attaquer l’international. Aujourd’hui, un marché s’attaque directement au niveau mondial, effet globalisation oblige ;

- une concurrence de plus en plus féroce : à moins de tomber dans une innovation de rupture, presque tous les produits/services existent déjà. Lorqu’une start-up pénètre un marché, elle doit s’attendre à faire face à environnement hyper-concurrentiel. La différenciation des produits est essentielle. Cet environnement oblige les start-ups à aller (très) vite et à trouver l’élément différenciateur sous peine d’être rapidement enterré.

Quoi qu’il en soit, le voyage pour Handy Haranto n’a jamais été aussi intéressant et passionnant et on le croit !

Start-up : ne pas sous estimer le marketing

De la présentation de Collis Ta’eed, je retiens surtout le slide qui conseille de ne pas sous estimer le marketing quand on est une jeune pousse : “lots of little startups build decent products but go nowhere. A mediocre product can go far with good marketing and you can improve it as you go. A great product may market itself … to some extent (but often is teamed with great marketers – e.g. 37Signals).”

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Startup Wheel : la roue (danoise) de la fortune (si tout va bien)

Je ne vais pas (encore) dire tout le mal du Business Plan, document appartenant au siècle passé et totalement inadapté à l’heure de l'ère numérique et de la mondialisation.. Cependant, ne pas avoir de Business Plan ne veut pas dire pour autant qu’il ne faut pas avoir un document structuré, une feuille de route... Dans ce sens, l’outil The Startup Wheel apparaît comme une alternative pertinente au (préhistorique) BP. J’y suis tombé dessus alors que je faisais des recherches sur le Danemark et en 20 clics et deux cafés - à moins que ce ne soit le contraire - j’arrivais sur le site de Startup Company. L’accroche m’a interpellé “we help entrepreneurs realize their business dreams”, l’outil encore plus ! Les éléments fondamentaux d’une entreprise (stratégie, client,..) sont divisés en 4  catégories : concept d'entreprise, relations clients, organisation et gestion des opérations. Cette tétralogie est ensuite découpée en 5 sous-catégories. A charge ensuite à l’entrepreneur d’évaluer sur une échelle de 1 à 4 l’état d’avancement des différents points. Au final, l’outil permet d’avoir une vision globale et à 360° des indicateurs clés d’une entreprise afin d’aider l’entrepreneur à prendre les meilleures décisions. La méthode semble intéressante, très opérationnelle et mérite de s’y pencher voire de faire une formation à la sauce danoise pour mieux comprendre et utiliser cet outil.

Nomade mais pas trop

De retour après une absence justifiée par le pilotage de ma jeune pousse ! Il faut dire que je n’ai pas vu le temps passé depuis quelques semaines.. L’écriture m’a manqué, la veille aussi. Je profite de ce mois d’août pour refaire mon retard sur l’actualité technologique récente qui m’a échappé durant ces longues semaines d’une part et, réorganiser mon temps de travail afin de prendre le temps de lire mais aussi d’écrire d’autre part. A force d’avoir la tête dans le guidon, on perd l’essentiel : ne plus voir l’horizon !

Depuis mai, NEXT DNA connaît une croissance rapide et s’engage dans une voie prometteuse : le développement d’applications mobiles de géolocalisation. Un enjeu mondial dont la plupart des grandes entreprises de Microsoft à Oracle en passant par Google se positionnent sur ce marché en émergence et où parait-il vont apparaître les Google de demain. Un Paradis pour start-up en quelque sorte. Quoi qu’il en soit, ce n’est pas une mince affaire de mordre là-dedans surtout qu’il y a quelques mois, je débutais l’aventure avec une poignée d’euros, des compétences localisées au web classique, une équipe réduite à sa plus simple expression avec un associé spécialisé dans le droit fiscal et administratif et un commercial chauve de son état. Mon tout étant logé dans un local qui changeait toutes les semaines.. Une sacrée expérience qui m’a appris que les conditions de logement ont une réelle influence sur la productivité et le moral des troupes ! Le nomadisme dans l’entreprise oui, mais pas à n’importe quel prix !

Courant juin, nous avons investi une zone franche pour le plus grand bien de l’entreprise. Depuis, l’équipe des membres fondateurs s’est agrandie en incorporant un chercheur en informatique et un ingénieur en mécanique. Ce dernier, dont on peut se demander ce qu’il vient faire là, a une importance particulière compte tenu des futurs projets innovants que va lancer l’entreprise dans les prochains mois. Du côté des collaborateurs, trois ingénieurs informaticiens spécialisés dans le développement d’applications mobiles se sont joints à l’aventure. La valeur ajoutée de l’entreprise s’en trouve fortement renforcée de quoi aborder l’avenir et les projets sous de très bons auspices.. Next..

Entrepreneur de start-up (2/2)

La start-up demande ensuite un tempérament d’aventurier. Le terme peut ici surprendre. Ce mot est souvent galvaudé mais par essence un aventurier ”est une personne entreprenant des actions dont l’issue est incertaine”. Dans un environnement incertain, les décisions se prennent non sur la base d’un prévisionnel mais sur ce que Keynes appelait l’”animal spirits”. En effet, selon l’économiste anglais, nous ne sommes pas des homo oeconomicus rationnels et omniscients et la plupart de nos décisions sont influencées par nos « esprits animaux ». Dans le monde des start-ups, il s'avère difficile voire impossible de prendre une décision en s’appuyant sur des chiffres, des analyses quantifiables et comptables. Dès lors, la prise de décision à la sauce jeune pousse se fait sur une impulsion, un besoin spontané d’action. Dans la start-up c’est l’esprit animal qui domine ! 

La présentation ci-dessous de Steve Blank compare Billy Durant et Alfred P. Sloan, les deux furent PDG de General Motors. Le premier fonda le géant américain. Son caractère “sanguin” allié à une volonté d’aller toujours plus loin et d’ innover - il lança au passage la fameuse marque frigidaire - l'amena à développer rapidement son entreprise. La gestion n’étant pas son fort, il dut se retirer de son poste de président de GM quelques années plus tard puis en repris ensuite le contrôle pour de nouveau en être exclu. Qu’en bien lui fasse ! Il rebondit et créa une nouvelle marque de constructeur automobile. La crise de 1929 mit un frein, sans faire de mauvais jeux de mot, à son entreprise. Il termina sa vie comme gérant d’un bowling. A l’inverse, P. Sloan, eu une carrière bien plus linéaire. Il géra efficacement GM pendant plus de 30 ans. Fin stratège, il s’appuya sur les théories micro-économiques et marketing de l’époque pour développer GM et en faire une des entreprises les plus rentables. Entre le tempérament sanguin et créateur de Billy Durant et l’approche comptable d’Alfred Sloan : deux mondes, deux tempéraments, deux paradigmes. Billy Durant ne pouvait pas gérer une entreprise et Alfred Sloan ne pouvait pas en créer une. Doit-on en conclure, que le créateur de start-up est condamné à passer la main quand sa jeune pousse devient pérenne et trouve (enfin) son modèle économique ? Je ne me hasarderai pas aujourd’hui à y répondre même si ma pensée se tourne vers cette superbe citation de Joseph Schumpeter : “l’entrepreneur crée sans répit car il ne peut rien faire d’autre.”

Entrepreneur de start-up (1/2)

Alors c’est quoi une start-up ? A mon sens, la start-up est avant tout un état d’esprit, une philosophie de vie où l’aventure humaine et entrepreneuriale prime. Il ne faut pas se tromper, ce n’est pas avec un business-plan que l'on construit une start-up. D’ailleurs une start-up ne se pense pas. Elle se vit et s’expérimente par un jeu d’essai et d’erreur. Comme le souligne Steve Blank : "no business plan survives first contact with customers."Je ne vais pas ici retomber dans le débat pourtant fort passionnant de la pertinence ou pas d’avoir un business plan quand on crée une jeune pousse, mais de mettre ici en exergue ce que l’on ne voit pas dans un business plan et dans un prévisionnel à savoir le tempérament commercial et l'esprit aventurier du ou des fondateur(s). 

L’entrepreneur d’une start-up doit savoir vendre. Avec souvent une simple idée au départ, le fondateur d'une jeune pousse doit convaincre des personnes compétentes à se joindre à son aventure pour constituer autour de lui une équipe pluridisciplinaire ;  nul me maîtrise tout ! Dans la foulée, il négociera auprès de son entourage proche pour trouver les premiers fonds afin de développer le prototype puis persuader les premiers clients/partenaires d'oser le pari de son nouveau produit tout en y mettant un certain prix. Au final, il se retrouvera devant des investisseurs ou des capitaux risqueurs pour vendre le (grand) potentiel de son entreprise à conquérir rapidement le monde.  Il y a d'ailleurs ici "un je ne sais quoi" de mystique dans le côté commercial d'un créateur de start-up. Si l'on suit Guy Kawasaki, une des premières motivations d'un entrepreneur est de vouloir changer le monde. Certes, encore faut-il être capable par son charisme et sa force de conviction de le faire croire aux autres ! Si vous n'avez pas vendu ou ne travaillez pas votre dimension commerciale vous ne changerez rien ou presque. Pour Steve Blank, cela se traduit par cette pensée trouvée sur l'excellent blog Merkapt : “(On m’a demandé) quel était le meilleur conseil que j’ai jamais reçu ou donné. Et c’était, même si vous êtes un ingénieur, si vous décidez que vous allez être partie prenante d’une startup, si vous n’avez jamais essayé de vendre une idée ou d’être membre d’une équipe de vente, vous ne serez jamais un très bon entrepreneur, jamais.”

Le concept de Lean Start-up

Selon Eric Ries, nous sommes entrés dans la période la plus favorable de l’histoire mondiale pour entreprendre une start-up et ce pour trois raisons principales : 

- des coûts de fonctionnement réduits et de lancement de plus en plus bas dans la plupart des industries ; 

- un marché mondial où les frontières sont abolies ; 

- une période d’incertitude et de chaos propice aux idées nouvelles. 

La start-up se définit selon lui comme "une structure humaine proposant un nouveau produit ou service sous contrainte d’évoluer dans un environnement d'extrême incertitude". En effet, contrairement aux modèles d’affaires classiques, les produits et les clients dans l’univers des jeunes pousses sont des inconnus. Nul ne sait comment réagiront les utilisateurs face à la nouveauté. Dès lors, le nouveau produit doit être rapidement validé par les utilisateurs. Le concept de Lean start-up de Eric Ries s’inscrit dans cette voie : livrer le produit le plus rapidement possible au consommateur. Le point clé n’est plus le coût mais la vitesse. Pour en savoir plus, voir sa dernière présentation donné lors du Startup Lessons Learned à San Francisco le 23 avril dernier.